Voilà une réflexion intéressante au sujet des compétences nécessaires à la réalisation d'une vente i

Par FRANÇOIS BISSONNETTE - L’auteur est courtier immobilier agréé et président fondateur de REALTA. Il réagit à l’opinion de notre collaborateur Pierre-Yves McSween intitulée Commissions excessives, qui a été publiée le 10 avril.

Dans son texte d’opinion, Pierre-Yves McSween remet en question la valeur ajoutée des courtiers immobiliers. Pour ce faire, il s’appuie sur une analyse simpliste de la réalité et sur des lieux communs d’une autre époque.

Votre collaborateur illustre son propos avec le cas théorique du vendeur d’une maison qui pourrait économiser en vendant sa propriété sans courtier immobilier. Ce qu’il oublie de considérer, c’est qu’il y a de fortes chances que l’acheteur, pas plus fou que le vendeur, aura négocié à la baisse le prix demandé justement parce que le vendeur prétend économiser. L’économie présumée aura peut-être fondu de moitié, et voire encore plus, si on tient compte des nombreux coûts que passe sous silence M. McSween: frais d’affichage sur l’internet, enseigne, publicité dans les journaux. Et j’en passe.

Mais encore, M. McSween présume que la valeur de la propriété à vendre a été bien établie par le propriétaire, que celui-ci a la formation juridique nécessaire pour établir un contrat, qu’il a la formation en marketing et en vente pour concevoir et diffuser des publicités accrocheuses, et qu’il saura mettre les acheteurs potentiels à l’aise lors des visites malgré une situation émotive plutôt conflictuelle.

Il présume aussi que le propriétaire vendeur a les connaissances financières pour qualifier les acheteurs, qu’il est un habile négociateur sachant contourner tout malaise ou toute confrontation avec les acheteurs potentiels, qu’il possède une solide connaissance du bâtiment, que l’acheteur le trouvera crédible quand il moussera les mérites de sa propre maison, qu’il sera neutre lors de l’inspection faite par un expert engagé par l’acheteur. Et j’en passe.

En fin de compte, M. McSween présume qu’un propriétaire est aussi qualifié qu’un professionnel de l’immobilier. Son raisonnement s’étend-il aux avocats, pour s’en tenir à ce seul exemple? Après tout, il est possible de se représenter soi-même et de sauver ainsi des frais juridiques jugés excessifs. Personnellement, je n’ai pas la prétention d’avoir les connaissances, l’expertise et la formation nécessaires pour aller plaider devant un juge.

Pourquoi ne pas reconnaître simplement que le courtier immobilier est un véritable professionnel? Que comme tout autre professionnel, il met ses connaissances et son expérience au service des consommateurs dans un cadre réglementaire, déontologique et juridique bien défini? Qu’en tant que tel, il augmente les probabilités de succès d’une transaction de façon exponentielle et assure une tranquillité d’esprit que ne pourront jamais garantir les réseaux de vente qui s’appuient essentiellement sur l’internet et laissent souvent les consommateurs à eux-mêmes?

L’industrie immobilière a su s’adapter aux nouvelles réalités en se modernisant et en se professionnalisant. C’est pourquoi la très grande majorité des transactions immobilières sont encore aujourd’hui réalisées par l’entremise d’un courtier. En fait, mes collègues et moi observons quotidiennement de plus en plus de propriétaires qui, après avoir tenté de vendre leur maison par l’entremise d’un réseau de vente directe, se tournent vers des courtiers.

Au-delà de tout discours, y compris celui de M. McSween, ce sont là des signes qui ne mentent pas.